【サラリーマン必見】交渉、営業が上手くなる3つの方法!
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こんにちは!
やすぽんたです!
さて本日は、
交渉力を上げたい!
営業力を上げたい!
など、営業成績を格段にアップさせたい!
という人に読んでいただきたい本を要約して紹介して参ります。
・買って失敗したくないから内容をちょっと見たい
この要約記事をご活用いただければ幸いです。
さて本日ご紹介するのは、
「交渉力」著者:橋下徹
本書の著者は元大阪府知事橋下徹さんです。
「大阪都構想」を考案し大阪をまとめ上げたり、維新の会代表を務めたりと、
様々なご経験をされている方です。
本書ではそんな橋下徹さんが自身の経験から得た「交渉術」を述べています。
交渉に勝つ3つの原理原則
ビジネスもプライベートも全てにおいて、自身の目的を達成するために行うのは「交渉」です。
ビジネスでは、
・この商品をあの人に買ってほしい
・こんな能力を持っている自分をあの人に雇ってもらいたい
プライベートでは、
・友達にこんなことを頼みたい
・気になるあの子とデートに行きたい
など、目的を達成するには相手を動かす「交渉術」が重要です。
本書では、以下の3つを原理原則としています。
(1)利益を与える・譲歩する
(2)合法的に脅す
(3)お願いする
(1)利益を与える・譲歩する
交渉は「相手に何を、どれくらい与えるか・譲るか」で決まります。
ここでポイントなのは、
「自分がマイナスにならない程度に与えて、相手のプラスになること」
が重要です。
例として、
①わざと厳しい期限を設定して検討させて、相手が困る環境を作る
②期限が近くなったら期限を延ばし、困難な環境を取り除く
という「仮装の利益」が重要です。
(2)合法的に脅す
こちらの方法は、相手方と共同して何かを行うときの交渉ではなく、
「敵対的な交渉」に有効な方法です。
例として、
スケジュール通りに納品しない相手方がいたとして、契約書の内容を元に「訴訟を起こします」と宣言する
という、こちらに正義がある際に有効な手法です。
(3)お願いする
(1)、(2)でもどうしても交渉がうまくいかない場合は、
「お願いする」ことも必要です。
自分なりにあらゆる方法を考えても、相手方がどうしても譲歩しない場合は、交渉を終わらせる選択肢も必要です。
総じて、交渉の終わらせ方は「握手で終わらせる」ことが重要です。
どんなに相手が悪くても、握手で終わらせなければ交渉成立と言えないのです。
交渉は自分との闘い
交渉には、「価値観」や「思想・信条」、「哲学的なもの」を入れてはいけません。
日韓問題のように、互いの歴史に係る認識が異なる所に交渉を持ち込んでいるため、ずっと解決しないのです。
交渉は、自身の目的を達成する交渉事項に優先順位をつけ、その目標との折り合いを相手と見つけられるかどうかで、交渉の成否は決まるのです。
交渉は相手を打ち負かすのではなく、自分との闘いなのです。
交渉がまとまらない時は、「絶対に譲れないもの」を明確に
交渉は自分との闘いと述べたように、交渉事項に優先順位をつけることが重要です。
どうしても相手との交渉がうまくいかないようであれば、
「絶対に譲れないもの」と「譲れるもの」に分けて、「譲れるもの」は積極的に相手に譲っていきましょう。
反対に、どれだけ交渉がうまくいかなくても「絶対に譲れないもの」だけは、譲ってはいけません。
このような線引きを明確にすることで、相手も「ここは譲ってくれたから、ここは譲ってもいいか」と思わせることができ、結果的に目的を達成する方向性へ誘導することができるのです。
【実践編】「相手に利益を与える・譲歩する」交渉術
それでは、本書の一番のポイントである、
3つの原理原則から「相手に利益を与える・譲歩する」交渉術を詳細に見ていきましょう!
「相手に利益を与える・譲歩する」交渉で一番重要な点は、相手と自分の「要望が何か」を整理することです。
そして、先ほど述べたように、「絶対に譲れないもの」と「譲れるもの」に分け、交渉を進めていく中で、「譲れるもの」の優先順位が低いものから譲っていくようにします。
具体的に、以下の4ステップで進めていきましょう。
(1)自分の要望をリストにし、優先順位を付ける
(2)相手の要望と優先順位を探ってリストにする
(3)相手の要望に対し、譲れるものをピックアップしておく
(4)自分の要望に対し、相手が譲れそうなものをピックアップしておく
要望と譲歩が整理できたら、お互いに譲歩をして交渉を進めていきます。
「仮装の利益」を意識し、要望事項をより大きく見せたり、より多く用意したり、交渉を有利に進めていく「事前準備」を怠らないようにしましょう。
さて、今回ご紹介したのは「交渉力」でした!
サラリーマンにとって、営業先の方との交渉が一番の仕事と言っても過言ではありません。
しかし、営業先の方々によってその反応はまちまちですし、どれだけ上手く伝えているつもりでも、交渉が上手く進まない時は進まないものです。
本書では、橋下徹さんが政界で数多くの交渉を行ってきた経験から、「絶対に譲れないもの」と「譲れるもの」を明確に分けて交渉を進めていくノウハウが詳細に述べられています。
他にも、トランプ大統領や金正恩氏の交渉力も橋下徹さんの視点から解説されていますので、是非一読される事をオススメします!!
サラリーマンにオススメの「1分で話せ」も要約していますので、下記からご覧ください!
では、また!
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